一見傾心 妙語知音

    ----湖南知音貿(mào)易有限公司董事長易敬平的品牌戰(zhàn)略
    易敬平有七套唐裝，月白的、寶藍的、洋紅的、紫金的、珠灰的……在不同的場合閃亮登場，每一次都風(fēng)光無限。他整了整衣領(lǐng)，挺胸收腹，說道：“我穿‘立領(lǐng)’呀，比李連杰穿起來還帥�！彼�出門前一定記得在耳根后、手腕上噴夏奈爾的男士香水，他的車上放著藍色薰衣草精油，他定期做手部密臘養(yǎng)護，他愿意隨時把袖子捋起老高提醒你看他保養(yǎng)極好的光潔皮膚，然后不無得意地拍拍自己駐顏有術(shù)的臉，對你說：“現(xiàn)在，你猜我?guī)讱q？”
    不要猜，一猜就錯！不僅年齡你猜不出，就是他的身份也要費盡思量。是的，易敬平肯定不是什么“男�！保�他是一個多重身份的人——他是因材施教的“易校長”，是學(xué)識淵博的“研究員”，是德高望重的“會長”，還是一個“社會財富的臨時保管員”——這是易敬平謙虛的說法，他從來不把自己手中掌控的財富看做是他個人的，而認(rèn)為“財富是屬于社會的”。而能上我們《先鋒人物》的，他們都有一個共同的身份，從這個層面上來介紹易敬平就很簡單了，他就是“易總”，湖南省知音貿(mào)易有限公司董事長。
    此“知音”顯然不是彼《知音》那么這個公司是干什么的呢？這個問題我們請華清麗池、漂亮寶貝、南國麗人等專業(yè)美容院美麗的女老板來告訴你，“哦，易敬平阿，他是我們的合作伙伴，在做專業(yè)美容用品這個領(lǐng)域，湖南他是NO.1�！�
    品牌贏天下
    易敬平起初是“易老師”，體育老師、政治老師、語文老師，一人分飾三角，于是很快就升為了“易主任”，教導(dǎo)主任，而且是最受女生歡迎的教導(dǎo)主任。易敬平的辦公桌上至今還擺放著他那個時候的照片，照片已精心裝裱過，看得出是代表了當(dāng)時最高水準(zhǔn)的“藝術(shù)照”。照片上年輕的易敬平劍眉星目，氣宇軒昂，頗有明星氣質(zhì)，他笑著說：“你們看一看就應(yīng)該相信，這就是那種經(jīng)常會有早熟的女生塞電影票給他的男老師�！北M管在學(xué)校里“粉絲”如云，但易敬平“坐懷不亂”，毅然下海了。
    那是1990年的時候，年紀(jì)大一點的人可能會記得一個里程碑似的電視廣告，網(wǎng)球明星張德培甩了甩一頭滋潤飄逸的頭發(fā)，畫外音是：“張德培信賴飄柔。”“飄柔”洗發(fā)水就是在那個時候作為一種高級的日化用品進入了內(nèi)地消費者的視野。而湖南人用到的瓶“飄柔”就是易敬平引進來的。他在一次偶然的機會接觸到了廣州“寶潔”公司，“那是我們當(dāng)時所能知道的日化品牌，那會兒大家做的一般也就是20多塊錢一箱的馬頭肥皂阿、幾塊錢的光輝洗衣粉阿，高端市場幾乎為零。大家都覺得‘寶潔’的產(chǎn)品雖然質(zhì)量很概念也很時尚，但是風(fēng)險卻很大，于是都在觀望。因為我們不清楚用‘蜂花’和‘海鷗’洗發(fā)膏的人能不能接受20多塊一瓶的‘飄柔’；搽‘大寶’的是不是消費得起玉蘭油�！钡�是易敬平卻愿意一試深淺，“因為我相信大品牌的魅力和號召力，那個時候洗發(fā)水和護發(fā)素一般是分開的，不講究的人甚至根本沒有用護發(fā)素的概念，而‘飄柔’當(dāng)時打出的口號是‘飄柔二合一，洗發(fā)護發(fā)，合二為一’，是化繁為簡的意思；我自己試用了，也知道當(dāng)時其它的洗發(fā)精什么的，和‘飄柔’比起來差了幾個代去了，根本不可能同日而語。我想這個商機肯定是很好的，因為追求更好的生活品質(zhì)是一種消費的必然趨勢�！彼�一下就進了30萬的產(chǎn)品，“在河邊頭那里卸貨，整整拉了10板車的‘飄柔’。很多散步的老百姓圍在那里問是什么東西，我就說是洗頭發(fā)的，洗了頭發(fā)就像綢緞一樣啦！女孩子個個要留披肩長發(fā)啦！”這10板車“飄柔”一個禮拜后就全賣光了。易敬平和他的員工都沒有時間高興，拽著回籠的“熱乎乎”的資金就趕緊奔廣州去進貨了。
    創(chuàng)業(yè)初期的易敬平很拼命，前半年沒有花過一分錢搬運費，全是自己帶著3個員工拉著板車運輸?shù)��！霸陂L達兩年的時間里，我們幾乎沒有按時吃過一次晚飯。河邊頭炊煙裊裊飄來辣椒炒肉的香味時，我們總是一邊使勁地嗅一嗅，說‘還要加點蒜瓣就好了’，一邊在不停的卸貨，腰都沒有伸直過�！眱赡甑男量�，換來了“知音日化”迅速的輝煌。到了1991年底的時候，“知音”在業(yè)內(nèi)名氣鼎盛，任何大商場開業(yè)都要找易敬平來拿貨，“因為那個時候最的產(chǎn)品供貨渠道全在我這里，他們商場開業(yè)必須要有高端商品來支撐門面，所以全都要來找我。我一個月銷‘寶潔’的產(chǎn)品就是100多萬，每年都被總公司評為代理商。”
    嘗到了品牌之路的甜頭，易敬平的步子邁得更大了，從1995年開始，他相繼代理了20個大品牌：高絲、柏芬、花王、迪彩、霞飛、樂蘭莎、鄭明明……對化妝品稍有研究的人就知道，“知音”引進的這些產(chǎn)品，都是在不同時期了行業(yè)時尚的，是掌控了當(dāng)時潮流話語權(quán)的�！耙簿褪钦f，我們‘知音’代理什么，市場上就流行什么！”這里還要說個小插曲。1997年的時候，易敬平在一次國家級的美容協(xié)會的頒獎典禮上結(jié)識了一位摩登老太太。老太太穿玫瑰紅的套裝，搽閃亮誘惑紅的唇彩，光鮮亮麗，神采飛揚，一連演講三四個小時，談吐優(yōu)雅，風(fēng)趣智慧，并且始終激情澎湃笑魘如花。易敬平覺得這個老太太實在太迷人了，“女人要是70歲了還這么風(fēng)姿，那真是活出境界來了。”那個老太太就是大名鼎鼎的鄭明明。易敬平使出渾身解數(shù)取得了鄭明明化妝品的代理權(quán)，他把鄭明明本人也請到湖南，在華天大酒店連續(xù)三天舉行專場美容講座，轟動了湖南美容界。易敬平激動的奔忙著，因為它突然發(fā)現(xiàn)了自己事業(yè)的另一層美好意義：美容產(chǎn)品的推廣，是為了更深地挖掘女性的美麗和自信，進而呈現(xiàn)出生活最美的本質(zhì)。他在會場對所有的女性朋友說：“看看，你也可以像她一樣，到了70歲還儀態(tài)萬方風(fēng)華絕代！”
    智慧贏天下
    “知音”從1992年注冊到現(xiàn)在，經(jīng)歷過兩次重大的轉(zhuǎn)型。
    次是1995年，易敬平率先把產(chǎn)品做到流通領(lǐng)域的終端，在長沙個大商場都設(shè)了專柜，占領(lǐng)零售市場。那個時候，易敬平就很注重銷售策略。他幾乎每個周末都要搞促銷活動，促銷小姐一般是從高校高薪請來的兼職女大學(xué)生。女孩子們唇紅齒白、膚色健康，用一點化妝品稍事點綴，個個看起來美麗清新，往商場里一站，就是“票房的保證”。易敬平說：“那個時候，化妝品的消費還是需要引導(dǎo)的。年輕女孩子并不像今天這樣有那么多的時尚雜志可供參考。我們從高校里請女學(xué)生來做促銷，同時也是培養(yǎng)潛在消費者。不僅是她們，都成了我們的顧客，她們還代表著時尚美容咨訊的發(fā)布者，面向她們身后龐大的大學(xué)生群體，她們把良好的口碑效應(yīng)輻射開去，那些人也是我們的定向顧客�！�
    第二次轉(zhuǎn)型則是1999年，它對于“知音”是歷史性的。因為這一次，易敬平推出了他熟悉和擁有過輝煌的日化用品，轉(zhuǎn)而進攻美容專線產(chǎn)品，走上了連鎖加盟店的營銷道路。從1998年底到1999年初有一個特殊的歷史背景，即日化行業(yè)進入了一個“集體混亂”局面。各種各樣良莠不齊的產(chǎn)品都進入到流通領(lǐng)域，“單說一個資生堂，市面上有80%是水貨。正宗的資生堂是日本產(chǎn)的，可是當(dāng)時市場上多見的卻是韓國的、泰國的、印尼的。日化用品的銷售這一塊幾乎是進入了一種失控的無序狀態(tài)�！痹趺崔k呢？易敬平用了他的“逆向思維”，“你們都搶著做的，OK，我不做了；我去做你們都不敢做的！”當(dāng)時別人還沒做的事什么呢？就是美容專線產(chǎn)品。易敬平四處奔走物色的產(chǎn)品，“又該我運氣好，碰上了一個后來幾乎成為我支柱產(chǎn)品的大品牌，臺灣安婕妤。”
    1999年的時候安婕妤在內(nèi)地的代理只有12家，易敬平拿到產(chǎn)品后，給接受過這種產(chǎn)品的定向培訓(xùn)的20個美容師每個人發(fā)了一套價值3000元的產(chǎn)品，并且給她們布置了一個任務(wù)，“你們分散行動，下到各地州市去，給當(dāng)?shù)赜绊懙拿廊菰旱睦习迕咳嗣赓M做一次護理�！币粋�星期后，捷報頻傳，“易總，‘安妮’要下定單！”“易總，‘微微’申請加盟�！焙卯a(chǎn)品好服務(wù)好技術(shù)再加上好口碑，加盟店發(fā)展到了300家，并且加盟之后再也沒有要退出來的。易敬平這一步棋又出奇制勝了。
    接下來就是要完善產(chǎn)業(yè)鏈了。易敬平是做老師出身的，在他心里始終有個“傳道授業(yè)”的情結(jié)，因此他首先想到的就是辦一個美容美發(fā)學(xué)校，既能起到職業(yè)教育培訓(xùn)的作用，也可以作為人才的儲備庫。易敬平親自掛帥出任“蒙妮坦美容美發(fā)學(xué)�！保ìF(xiàn)更名為知音美容美發(fā)學(xué)院）的校長，還為學(xué)生主講心理美容保健課。人力資源作為“知音”產(chǎn)業(yè)鏈的最前端，鏈接下去就是知音化妝品分公司、知音日化批發(fā)公司、知音休閑中心。現(xiàn)在易敬平還開了兩家直營店，并醞釀自己的旗艦店。
    因此易敬平把“智慧贏天下”作為自己的座右銘，在他辦公桌的水晶飾品上，這幾個字金光閃閃，照得滿室生輝。
    博愛贏天下
    易敬平的辦公室掛著一幅字，上書“福擇幼孺”。這是《禮運.大同篇》的精神，也是易敬平給自己的一個使命。他說：“我們‘知音’的企業(yè)文化，就是一個‘愛’字�！边@個“愛”自背后有很多感人的故事在“知音”的員工當(dāng)中乃至湖南大大小小的美容院的美容師當(dāng)中流傳著。一個故事說的是“易校長嫁女兒”。其實嫁的并不是易敬平的親生女兒，而是一個在“知音”工作了6年的員工。易敬平像操辦自己女兒的婚事一樣盡心盡力、喜氣洋洋，他組織員工隆重策劃，花錢租用氣派的車隊，親自到酒店定喜筵，還把自己的新居騰出一間出來，布置成“和星級酒店一樣豪華而且專業(yè)”的蜜月套房。最重要的是他還說了一段感動所有員工的話，“你在我們公司奉獻了6年，你的青春最燦爛的時光在這里綻放。因此，我們也要回報你一段良辰美景，讓你在生命中最重要的日子里，美麗盛開�！�
    還有一個故事，發(fā)生在一個離開了“知音”，獨立去創(chuàng)業(yè)的女孩身上。她開的一個小店遭遇了一場毀滅性的火災(zāi)，她雇傭的兩個員工在火災(zāi)中喪生。她和丈夫被帶到公安局時，在絕望中她唯一想到的人就是易敬平。易敬平接到求助電話時是凌晨5點，他6點就趕到了公安局，“她以前是我公司的員工，我們對她有牽掛。出了這么大的事，讓我們公司來協(xié)助解決吧！”將近30萬的賠款，女孩和易敬平個湊了一部分而更大的部分則是易敬平通過自己的各種社會關(guān)系讓女孩租賃房屋的那家公司出面解決了。女孩看著火災(zāi)后滿目凄涼的場景，眼淚汪汪地看著易敬平，“易總，怎么辦呢？”“怎么辦？在哪里跌倒就在哪里爬起來�。∧愕谜褡髌饋碇匦麻_始，我的錢你要還的呢！”女孩在易敬平的鼓勵和實質(zhì)性的幫助下很快重新把店子有開了起來，生意日益興隆，半年就把易敬平的錢還上了。
    這些故事不用我們來總結(jié)和升華，它們就那樣樸素而懇切的表述著一個民營企業(yè)家的人文關(guān)懷。
    “知音”1993年就提出了一個口號：“上海滄桑，手與手相牽；誠信為本，心與心相連�！币拙雌秸f，他不覺得“誠信”要時刻拿出來講，而應(yīng)該是成為一種默認(rèn)的“潛規(guī)則”�！罢\信文化”之外，易敬平還崇尚的就是“美麗文化”了�！皭勖溃�就是愛生命；對美麗的追求無止境，生命煥發(fā)的光彩就無邊無際。”
    易敬平的女兒，就是他最得意的“代表作”。他在女兒年紀(jì)還很小的時候就知道她堅持做護理，現(xiàn)在“我女兒的皮膚你們只有在夢中才能擁有�！睒I(yè)內(nèi)的朋友想找易敬平的寶貝女兒去拍護膚品廣告，他很得意的說：“可以阿，只是我們的出場費可是天價呀！”而易敬平自己的護理也是一絲不茍，他說：“我自己堅持做護理，把自己的皮膚保養(yǎng)好，是敬業(yè)精神的體現(xiàn)。試想，如果我看起來像個非洲老頭，那么我做這個行業(yè)有什么說服力？那不成了絕妙的諷刺了？所以我自己就要使一個模特�！币拙雌揭稽c也沒吹牛，年逾五十的他，身材勻稱，膚色光潔，你的確猜不到他的真實年齡。
    只是易敬平職業(yè)習(xí)慣使然，落下了一個得罪人的毛病，看女人皮膚的眼光很毒，但凡看到一個女孩子皮膚黑一點，就要問人家“到南非工作幾年了”；看到臉上長斑的，就要說“斑長，你還不引咎辭職”；萬一你臉上還有皺紋，他就要喊“神啊，救救她吧”。幸好他趕在你翻臉之前會及時給你有用的美容建議，并且還送你高級的美容用品請你試用——如果還有什么東西像玫瑰花一樣讓女人無法拒絕的話，那就是化妝品了。所以我們易老師極有異性緣，女人們都認(rèn)為他是“精品男人限量版”。