在中國市場從來不乏跟風(fēng)者，每當(dāng)市場出現(xiàn)一個熱點，便會有一眾人等蜂擁而上，而最終導(dǎo)致的結(jié)果就是市場乏力、產(chǎn)品同質(zhì)化、經(jīng)銷商被跳票。這種現(xiàn)象在本土化妝品界也不足為奇。這樣的快節(jié)奏并不能塑造出一個真正的品牌，而美國貝珠香的策略就是“慢”下來，讓時間積淀下來的文化真正的融入到產(chǎn)品中。

自信優(yōu)雅的產(chǎn)品訴求

在第18屆上海美博會的現(xiàn)場，5588.TV采訪到了美國貝珠香國際有限公司的負(fù)責(zé)人朱總，據(jù)朱總介紹，貝珠香立足于以香水為主導(dǎo)的嗅覺類產(chǎn)品的研發(fā)與營銷，此次參展帶來的主要是珀申香水品牌。

據(jù)了解，美國貝珠香在最初成立的時候是做美國香料的營銷，把美國的香料導(dǎo)入到中國來，運用國內(nèi)的技術(shù)制造成品，進(jìn)行一站式銷售的模式，在消費者對香水類產(chǎn)品接受度、消費程度較低的背景中，以“自律、品質(zhì)、服務(wù)”迅速在本土市場站穩(wěn)腳跟。

無疑，中國的香水市場潛力是巨大的，想要在早期低迷的香水市場中生存下來，定位尤其重要。美國貝珠香朱總說道，現(xiàn)在美國貝珠香旗下產(chǎn)品線覆蓋人體香水、汽車香水、家居類的香制品，這次參展上海美博會的珀申香水品牌是一個以百貨店專柜和專賣店為主要渠道的品牌，珀申香水也有非常清晰明確的定位，他講求的是自信優(yōu)雅的產(chǎn)品訴求，致力于打造文化底蘊(yùn)，產(chǎn)品形態(tài)都是原創(chuàng)，在香味、揮發(fā)上依托于美國的一些調(diào)香技術(shù)，從而發(fā)掘中端香水市場的藍(lán)海。

“香水需要時間沉淀，入行較早時我們的先天優(yōu)勢，我們做這個品牌將近12年，比如在本次展會上，許多客戶看到我們都會有一種熟悉的感覺，這是12年時間積淀下來的成果�！碑a(chǎn)品需要時間的積淀，香水這種比較注重內(nèi)涵的產(chǎn)品更需要文化，而所謂的文化，背后就是時間的沉淀，只有時間才能檢測出產(chǎn)品的質(zhì)量、市場的接受度，以及合作伙伴、分銷商、終端零售商的合作態(tài)度。

香水品牌需要“慢跑”

同質(zhì)化，是本土品牌難以跨越的一道鴻溝。在塑造產(chǎn)品特色上，美國貝珠香嘗試了多種策略，朱總給品牌定的基調(diào)就是“慢下來”。

“第一點，我們產(chǎn)品的原創(chuàng)性，我們每一款產(chǎn)品從工業(yè)設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、圖紙、開模、成型，以及后期的平面設(shè)計廣告，都是由我們專業(yè)的設(shè)計師來做的；然后根據(jù)每一款產(chǎn)品的設(shè)計文案配以合適的芳香味道�？傊�，用心很關(guān)鍵，你對一個產(chǎn)品付出了多少，才能看到多少回報，而不是隨便做一個產(chǎn)品，太多的依靠營銷手段，在今天這個高度信息化的時代很有可能唐突了消費者。第二點，從心態(tài)上，我們要有心物一元的態(tài)度，真正的要賦予產(chǎn)品情感，給產(chǎn)品注入一些“靈”的東西，這是做產(chǎn)品的一個關(guān)鍵。第三，在差異化上，除了產(chǎn)品品質(zhì)之外，就是我們對經(jīng)銷商的承諾；我們一直對經(jīng)銷商說，香水的銷售工作是一場馬拉松，需要慢跑，和百米沖刺差別很大，增長比較慢，因為中國人用香水的畢竟還是少數(shù)，在化妝品里面屬于慢增長的品類，即使在某個時期市場炒作的很熱，大家爭搶著去撈金，實際上，我覺得還是要有耐心，耐心才是藏在香水背后的營銷真諦�！�

上文也講到，香水品牌需要時間、文化的積淀，大眾對香水類產(chǎn)品的消費習(xí)慣也需要慢慢培養(yǎng)，美國貝珠香在此方面就顯得特別有耐心，不管是在對渠道的培養(yǎng)還是對經(jīng)銷商的扶持上。

“我們很早就有專門針對渠道商的保護(hù)政策，只要是有商業(yè)信譽(yù)的渠道商，我們都會充分去配合他，比如每年的促銷方案、培訓(xùn)老師的登門拜訪、老師對終端促銷的跟進(jìn)、終端形象的提升和維護(hù)等等，我們在用耐心和渠道商一同成長，做香水想要“快”而忽略文化會非常吃力”

體驗式銷售也是美國貝珠香一直在做的模式，美國貝珠香負(fù)責(zé)人朱總告訴5588.TV，比如在終端設(shè)立顧客免費體驗點，由公司統(tǒng)一配備體驗品；鼓勵終端銷售人員使用香水，以增加消費者的認(rèn)同感；大投入為終端配備形象柜臺，督導(dǎo)下店服務(wù)等。而且對于終端網(wǎng)點超過30的渠道商，專門配備督導(dǎo)型促銷人員，一對一的銷售產(chǎn)品。所以，體驗式銷售將會是珀申香水的主要銷售方式。